エレベーターピッチという言葉があります。エレベーターで乗り合わせた約15〜30秒の短時間で、自分やビジネス、プロジェクトの本質を簡潔に伝え、相手の関心を引くプレゼンテーション手法のことです。
一般的に、エレベーターピッチを聞くのは「投資家」なのですが、エレベーターピッチを一番最初に聞くのは、もちろんエレベーターピッチを考える「起業家」です。
そして実は……エレベーターピッチは「起業家」にとっても有益なのです。なぜならばエレベーターピッチを考えるプロセスにおいて、起業家は自分自身のビジネスについて、改めて検討を加えることができるからです。
もしエレベーターピッチを検討している起業家自身が、自らのエレベーターピッチの内容について共感できなければ、おそらくそのアイデアは失敗する可能性が高いでしょう。なぜならばビジネスを推進するべき起業家が心動かされないアイデアに、投資家が心を動かされる可能性は低いからです。
つまり起業家が最初に納得させるべきは、投資家ではなく、起業家自身なのです。
同様に、これから「WHYからはじめる自己紹介」を書き、有料のnoteを販売するあなたにとっても、最初に納得させるべきはあなたのnote記事への訪問者ではなく、あなた自身です。
そこで「WHYからはじめる自己紹介」を執筆する前のタイミングで、あなた自身が「これは売れる！」と感じることのできるエレベーターピッチを作成してみましょう。
たとえば私の場合……
参考事例
私はあなたにnoteのメンバーシップを販売しました。その時に考えたエレベーターピッチは、以下のようになります。
１．願望
多くのnote運営者は、無料のnote記事が読まれて欲しいし、有料のnote記事が売れてほしいと願っている。
２．問題
無料のnote記事が読まれない、有料のnote記事が売れないのはなぜか？最大の理由は「訪問者への過剰な期待」である。note記事が読まれるためには、訪問者と購入へと導く「無名で実績がなくても実践できるマーケティング戦略」が必要不可欠。
３．証拠
安売りしても有益さを追求しても買ってくれる保証はない。
集客・セールスよりもマーケティングの要素が欠けている。
無名で実績がない場合には、好奇心をアピールするマーケティングが効果的。
好奇心を刺激するためには、なぜから語るのが効果的。
コミュニケーションのはじまりは自己紹介。
４．主張
無名で実績なくても、今すぐ取り入れることができる「WHYからはじめる自己紹介」を導入するべき。
５．行動
「自己紹介」を迷わず書くための教材を開発した。お一ついかがですか？
以上が、エレベーターピッチの事例ですが、友人との会話を思い浮かべると、よりエレベーターピッチの作成がはかどると思います。
例えば……あなたがnoteで情報発信していることを知った友人から、「どんな内容？」と質問されたら、あなたはどのように答えるでしょうか？
私なら……
会話口調
noteの運営って、一部の人だけが儲かっていて、大半の人は儲かっていないのよ。残念ながら。なぜかわかる？
大半の人は、「頑張ってnote記事を書けば、読んでくれるし、買ってくれる」と勘違いしているのよ。正直いってしまえば、たまたまnoteに訪問してくれた人たちに、期待しすぎているわけ。
たまたまnoteに訪問してくれた人に、真剣にnoteを読んでもらうためにはどうすればいいか？という視点が、圧倒的に不足しているんだよね。ハッキリいってしまえば、訪問者を読者にするための戦略というものが、一ミリもないわけ。
要するにマーケティング戦略が欠けているんだよね。とはいえnote運営者には、マーケティング戦略なんてものを真剣に考えるモチベーションはないのよ。「自分が書きたいから書いてます！」って感じのnote運営者も珍しくないからね。
でもいい方法があるんだよ。多くのnote運営者にとって盲点になっている、しかもあまり勉強しなくても手軽に導入できるマーケティング戦略があるんだよ。それが何かわかる？答えは……自己紹介（笑）
note運営者の自己紹介って、ほとんどがメチャメチャ適当なわけ。何を書いていいかわからないけれど、プロフィールを書く欄があるから、とりあえず埋めておいたほうがいいだろう、くらいの感じで、当たり障りのない自己紹介文を書いて満足しちゃうわけよ。
私もnote運営者を観察してみたんだけど、自己紹介がちゃんとしてたらもっと伸びるのになぁ～と感じるnote運営者が驚くほど多い。そこで自己紹介について深く掘り下げる情報をnoteで発信することにしたわけよ。
自己紹介をちゃんと書くだけで、無料のnote記事はもっと読まれるはずだし、有料のnote記事はもっと売れるはずなんだよね。興味ある？
構成要素
早速、あなたもエレベーターピッチを書いてみましょう。真剣に考える必要はありますが、深刻になる必要はありません。今回あなたが考えるエレベーターピッチは、あなたしかチェックしないからです。
とはいえ、願望・問題・証拠・主張・行動のそれぞれで何に注意するべきか？といったガイドラインは必要かもしれません。詳しく説明しすぎると、逆にエレベーターピッチを書く妨げになる可能性が高いので、重要なポイントに絞って説明したいと思います。
１．願望
訪問者は何かしらの悩みを抱えています。そして悩みを抱えているということは、叶えていない願望があることの裏返しです。
読者の悩みや、叶えられていない願望はなんでしょうか？
２．問題
訪問者は願望を叶えたいはずです。しかし訪問者は願望を叶えることができていない状況です。なぜでしょうか？
訪問者に「これが答えだ！」と伝えるだけでは不十分です。人間は、過去の自分の記憶や認識と結びついたものしか理解できないからです。
そのため訪問者に問題を伝える時は、「AではなくB」という伝え方をする必要があります。そしてAとBは対立関係にあるべきです。
たとえば「右ではなく左」というほど簡単な対立関係が理想です。ちなみに私が本教材をアピールする時は、「訪問者への期待ではなく、訪問者を購入へと導く必要がある」と主張しました。
３．証拠
「２．問題」において、「AではなくB」と伝えるだけでは不十分です。なぜならば読者は「AではなくB」である証拠を提示しなければ納得できないからです。
なぜ「ＡではなくB」なのか？その証拠は、伝えるまでもなく当たり前で、訪問者にすぐに伝わり、訪問者が確認しようと思えばすぐに確認できるほどシンプルなものが理想です。
また「３．証拠」の後に、「４．主張」を語る必要があるため、「４．主張」につながる証拠も必要です。まとめると……
- Aではない証拠
- Bであるべき証拠
- 主張につながる証拠
以上の3つの証拠を語る必要があります。
私の場合は……
- Aではない証拠
つまり訪問者に期待してはいけない証拠 - Bであるべき証拠
つまり無名で実績がなくても実践できるマーケティング戦略が必要な証拠 - 主張につながる証拠
つまり「WHYからはじめる自己紹介」を導入するべき証拠
具体的には……
- Aではない証拠
つまり訪問者に期待してはいけない証拠
→安売りしても有益さを追求しても買ってくれる保証はない。 - Bであるべき証拠
つまり無名で実績がなくても実践できるマーケティング戦略が必要な証拠
→集客・セールスよりもマーケティングの要素が欠けている。 - 主張につながる証拠
つまり「WHYからはじめる自己紹介」を導入するべき証拠
→無名で実績がない場合には、好奇心をアピールするマーケティングが効果的。
→好奇心を刺激するためには、なぜから語るのが効果的。
→コミュニケーションのはじまりは自己紹介。
４．主張
「４．主張」は、悩みを解消し、願望を実現するための具体的な解決策であるべきです。加えて、「１．願望」＋「２．問題」＋「３．証拠」＝「４．主張」という関係が成り立っている必要があります。
例えば……
- 願望
note記事が読まれない - 問題
訪問者に期待してばかりではダメ。（問題A）
訪問者を購買への導く戦略が必要。（問題B） - 証拠
安売りしても有益さを追求しても買ってくれる保証はない。（証拠A）
集客・セールスよりもマーケティングの要素が欠けている。（証拠B）無名で実績がない場合、購買への導くには、好奇心をアピールするのが効果的。（主張の証拠その1）
好奇心を刺激するためには、なぜから語るのが効果的。（主張の証拠その2）
コミュニケーションのはじまりは自己紹介。（主張の証拠その3） - 主張
訪問者を購入へと導くマーケティングとしては、「WHYからはじめる自己紹介」を導入するべき。
ちなみに「１．願望」＋「２．問題」＋「３．証拠」＝「４．主張」の関係が成立しているかチェックする簡単な方法は、「Bという問題の解決策が、４．主張になっているか？」を確認することです。
先ほど紹介した事例では、「訪問者を購買へと導く戦略がない」という問題の解決策として、「WHYからはじめる自己紹介を読んでもらう」を主張しています。つまり「戦略＝WHYからはじめる自己紹介の導入」という関係になっています。
５．行動
主張を形にするには行動しなければなりません。主張を形にする具体的な行動は、どのようなものでしょうか？
あまり深く考える必要はありません。あまり深く考えなくても理解できるほどシンプルな行動を提案する必要があります。
たとえば主張が「とにもかくにもまずは自己紹介を読んでもらうべき」であるならば、主張を形にするための具体的な行動は「訪問者に興味をもってもらう自己紹介をつくってみよう」となるでしょう。
質問項目
今回紹介したエレベーターピッチの内容は、自己紹介および真実告知つまりあなたのマーケティングの骨子になります。
まずはあなたが書ける範囲でエレベーターピッチを書いてみることが重要です。なぜならばまずはエレベーターピッチを書いてみなければ、「エレベーターピッチのどこが書けないのか？」ということもわからないからです。
エレベーターピッチを書く際は、以下の質問の答えを順番に並べてみるとスムーズです。
- 訪問者はどのような願望や欲求をもっているか？願望を実現できなかったり、欲求を満たすことができない訪問者は、どのようなストレスや葛藤を抱えているか？（→１．願望）
- 訪問者のどのような常識や思い込みや勘違いが、願望を実現する上での障害になっているか？
（→２．問題A）
訪問者が願望を実現するために採用するべき新しい常識は？
（→２．問題B） - 訪問者が抱いている常識は、なぜ間違っているのか？
（→３．証拠A）
訪問者が新しく採用するべき常識は、なぜ正しいのか？
（→３．証拠B） - 訪問者が古い価値観（２．問題のA）を捨て、新しい価値観を採用するのであれば、どのような行動をするのが合理的か？（→４．主張）
主張を裏付ける証拠は？（→３．主張の証拠） - 訪問者に提案する最初の行動は？（→５．行動）
■ 次はコチラ
勝てる場所を発見する方法