ファイナル・プッシュ

「WHYからはじめる自己紹介」の構成要素のうち、自己紹介と真実告知については既に解説したので、最後に読者創造について解説したいと思います。

最後の大仕事

まずこれまでの作業を、振り返っておきましょう。

有益なnoteを真剣に読んでもらうためには、どうすればよいのか？という問題提起に対する結論は、「訪問者に読者になってもらうためには、noteを購入してもらう」でした。

しかし訪問者に「お金を払ってください！」と伝えたところで、無視されたり拒否される可能性が高いです。そこで私たちは、訪問者が積極的に知りたい情報を伝えることを通じて、訪問者を購入者に近づけてきました。

自己紹介・真実告知・読者創造の役割を、ビジネスの基本である集客・マーケティング・セールスの枠組みで整理すると、以下のようになります。

また自己紹介・真実告知・読者創造の役割を、ゴールデン・サークルの枠組みで整理すると、以下のようになります。

ビジネスの基本の枠組みと、ゴールデン・サークルの枠組みを踏まえると……まず自己紹介で「理念・存在意義」を伝えることを通じて、「なぜ、それを学ぶ必要があるのか？」について説明する必要があります。

また真実告知で「強み・差別化要因」を伝えることを通じて、「なぜ、それをあなたから買う必要があるのか？」について説明する必要があります。

そして最後に残っているのが、読者創造です。読者創造では「製品・サービスの特徴」を伝えることを通じて、「なぜ、それを今買う必要があるのか？」について説明する必要があるのですが、どのような文章をつくればよいのでしょうか？

シンプルな方法

一般的に何かを売るための文章術は、セールス・ライティングと呼ばれています。またセールス・ライティングを仕事にしている人をセールス・ライターと呼び、何かを売るための文章はセールス・レターといいます。

本教材は、セールス・ライターを養成するための講座ではないので、シンプルかつ応用範囲の広いセールス・レターの構成について、説明したいと思います。

私がおススメするセールス・レターの構成は、以下の4つの構成です。

「１．対立」では、訪問者の葛藤を表現します。また「２．約束」では、訪問者の葛藤を取り除く提案をします。さらに「３．確信」では、葛藤を取り除く提案に効果があるという確信を深めてもらいます。最後に「４．販売」では、価格・決済方法・期間限定の特典などを伝えて、購入を促します。

それぞれの要素について、私があなたを訪問者から読者にした事例を、必要に応じて参考にしながら、解説していきたいと思います。

１．対立

私の「WHYからはじめる自己紹介」を読み始めた時点において、訪問者の葛藤は「noteを読んでほしいのに、読んでくれない」でした。しかし私の「自己紹介自己紹介」および「真実告知」を読み終えた時点における訪問者の葛藤は、「WHYからはじめる自己紹介を書きたいのに、うまくいかない」に変わっているはずです。

「１．対立」の役割は、訪問者の感じている心理的な痛みを増幅させることです。

実際問題として、「WHYからはじめる自己紹介を書きたいのに、うまくいかないなぁ」というのは、葛藤というほどの悩みではありません。あまり切実さを感じません。そこであなたは対立を刺激して、訪問者の心をかき乱すのです。

人は誰しも、成功よりも失敗に痛みを感じます。ですから「WHYからはじめる自己紹介を書いたら、どんな成功が待っているか？」という話をするのではなく、「WHYからはじめる自己紹介を書けなかったら、どんな失敗が待っているか？」という話をするのです。

例えばWHYからはじめる自己紹介を書けなかったら……

有益なnoteを根気強く書き続けて、いつか訪問者が読者になってくれるだろうと待ち続けますか？あなたのnote運営を運任せにしていいのですか？訪問者は「スキ」や「フォロー」をしてくれるかもしれませんが、有益なnoteを世に送り出して、安売りしたところで、それで売れる保証があるわけでもありません。

というような話をするのです。以上は、訪問者が私のセールス・レターつまり読者創造を読む前にわかっているはずの知識ですが、わかっているはずのことをあえて言葉にすることが重要です。

さて……訪問者がわかっているはずのことをあえて言葉にするだけでも効果があります。しかし私の場合、「訪問者には、新しい発見をなるべく多く届けたい！」といつも考えているので、別の角度から対立を深めることにしました。具体的には……

真実告知の段階において、「WHYからはじめる自己紹介」は「訪問者に読まれるため」の施策であるという切り口から議論を展開してきました。続く読者創造の段階では、「WHYからはじめる自己紹介」は「note運営者が書くため」の施策でもあるのだ……という話をすることにしました。

つまり「WHYからはじめる自己紹介」がなければ、「近い将来、あなた自身が困ることになるかもしれませんよ？」という問題提起をすることで、訪問者の心理的な葛藤を刺激したのです。

まとめると……「WHYからはじめる自己紹介」というものは、「訪問者に読まれるため」だけでなく「note運営者が書くため」にも重要である。であるからして、「WHYからはじめる自己紹介」がなければ、訪問者だけでなくnote運営者であるあなた自身も困ることになるかもしれない……というような話を、なるべく具体的に展開することで、訪問者の心理的な痛みを増幅させているのです。

さらに「過去の失敗談」や、「無料のnoteに対する訪問者の一般的な反応」を紹介することで、訪問者の心理的な葛藤を刺激することにしました。具体的には……「WHYからはじめる自己紹介」がなければ、訪問者の限りある資源が分散されてしまい、結果として、訪問者はあなたの良さが訪問者に理解されないので、あなたのnote記事は買われることも読まれることもないだろう……ということを伝えて、訪問者の心理的な痛みを追加したかったのです。

２．約束

痛みがない病気の場合、発見が遅れることがあります。なぜ発見が遅れるのかといえば、患者が病院に行くことを「後回し」にするからです。

逆に痛みがある場合、例えば、虫歯で歯が痛いという場合には、日常生活に支障が出ます。ですからあなたはすぐに歯医者に行き、「先生、早くどうにかしてください」とお願いするはずです。

「１．対立」で私たちが訪問者に伝えてきたことは、「あなたは気づいていないかもしれませんが、あなたは虫歯です。放置するとマズイことになるかもしれません。」などと訪問者に伝えることに似ています。

さて……訪問者の痛みを増幅させるだけでは、ただの迷惑行為になってしまうので、次に訪問者の痛みを和らげる方法を伝えましょう。

もしあなたが虫歯であることを歯医者から伝えられて、「ここにペンチがあります。ご自身でどうぞ。歯を抜くコツは、何も考えず、一気に抜くことです！」などとアドバイスされたら、今すぐその場から逃げ出して、別の歯医者のところへ行こうとするでしょう。きっとあなたが虫歯の患者であれば、歯医者には対立を取り除くベストな方法を提示してほしいと思うでしょう。

同様に……訪問者は、あなたから対立を取り除くベストな方法を提示されることを望んでいます。あなたは訪問者の願いを叶えればよいのです。

虫歯であれば……

虫歯治療の痛みは、全くありません。部分麻酔をかけるので。治療はすぐに終わります。保険適用内の治療なので、お金もあまりかかりません。部分麻酔が切れるまでの時間は３時間くらいですので、今日の夕食は食べることができませんが、明日の朝からは食べることができます。

以上のような説明を聞けば安心し、治療を受けてみる気になるのではないでしょうか。

３．確信

「１．対立」では訪問者の心理的な対立を増幅させ、「２．約束」では訪問者の心理的な対立を解消する約束をしました。

対立は具体的で刺激的で緊急性がある必要があります。そうでなければ、訪問者は行動してくれません。しかし具体的で刺激的で緊急性のある対立を解消するには、大きな約束をしなければなりません。

大きな約束であればあるほど、訪問者は魅力を感じます。しかし大きな約束であればあるほど、訪問者の疑念は膨らみます。「嘘なんじゃないか？」と疑われてしまうのです。

そこで「２．約束」の後は、「３．確信」を深めてもらう必要があります。確信を深める典型的な方法は、実績や利用者の声の紹介です。

しかし今回は「無名で実績がない場合」のマーケティング方法を紹介することに重きを置いていますので、実績や利用者の声を利用しないで、訪問者の確信を深める方法について考えてみましょう。

訪問者との約束を守るためには、商品・サービスが必要です。商品・サービスがなければ、訪問者はあなたを信じることができません。商品・サービスについて説明する方法は、様々です。物販であれば、商品の写真を紹介したり、サンプルをプレゼントすることも出来ます。

noteのように文字や画像だけの商品の場合は、本の目次を紹介するように、有料のnoteの構成や、有料のnoteから学べることを明かすのがよいでしょう。また商品の一部を無料で公開するのも効果的です。

私の場合、訪問者がメンバーシップに入会して学べることは「WHYからはじめる自己紹介」です。そこで「実際にあなたが読んでいるこの文章が、WHYからはじめる自己紹介の実演になっているんですよ！」と伝えることにしました。なぜならばデモンストレーションは、確信を深めてもらう確実な方法の一つだからです。

例えばスーパーで、販売員から「この食品は、おいしいですよ！」と声をかけられるよりも、試食して実際においしいかどうか確認するほうが確信は深まるはずです。

あなたの「２．約束」が守られるかどうか、さまざまな角度から訪問者の確信を深めていきましょう。

【確信を深める方法】

４．販売

訪問者の心理的な対立を刺激し、約束を提案した上で、確信を深めてきました。しかし訪問者にお金を払ってもらえなければ、すべてが水の泡になってしまいます。

以下の事実をわかりやすく伝えて、訪問者の背中を押しましょう！

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